روابط تحلیل‌گر یا Analyst Relations) AR)، حوزه‌ای از ارتباطات است که معمولاً توسط کسب‌وکارهای B2B برای ایجاد شهرت و آگاهی از نام تجاری در میان کارشناسان صنعت، معروف به تحلیل‌گران صنعت استفاده می‌شود. علاوه بر موارد دیگر، تحلیل‌گران نیز بر فروش در صنعت فناوری تأثیر می‌گذارند.
کسب‌وکارهایی که به دنبال افزایش شهرت خود در میان مخاطبان هدف‌شان هستند، می‌توانند از یک برنامه AR برای انتقال مؤثر نقاط قوت کلیدی و نقاط فروش منحصر‌به‌فرد به تحلیل‌گران و ایجاد روابط سودمند متقابل استفاده کنند.
تفاوت روابط تحلیل‌گر و روابط‌عمومی
شاید فکر کنید روابط تحلیل‌گر کاملاً شبیه روابط‌عمومی است. با اینکه این دو زمینه تا حدودی مشابه هستند و هر دو در محدوده وسیع‌تری از ارتباطات قرار دارند، اما از نظر مخاطب و تکنیک‌های مورداستفاده کاملاً متفاوت هستند. روابط تحلیل‌گر به ارائه اطلاعات به گروه خاصی از افراد نیاز دارد و روابط‌عمومی نیز همین‌طور؛ اما مخاطبان و رویکرد موردنیاز آنها کاملاً با هم متفاوت هستند.
تفاوت میان روابط تحلیل‌گر و روابط رسانه‌ای
مشابه مورد قبلی، ما اغلب روابط تحلیل‌گر را در یک بسته روابط‌عمومی رسانه‌ای تصور می‌کنیم؛ اما روابط تحلیل‌گر کاملاً متفاوت هستند. روابط رسانه‌ای زمانی برقرار می‌شوند که روابط‌عمومی تلاش می‌کند تا با روزنامه‌نگاران و سردبیران کلیدی ارتباط برقرار کند تا احتمال دربرگیری را در رسانه‌های خود افزایش دهد. فعالیت‌های روابط‌عمومی شرکت‌های B2B می‌تواند شامل نشست‌های خبری ویژه روزنامه‌نگاران، بیانیه‌های مطبوعاتی و دعوت به رویدادهایی با هدف نهایی تبلیغات و مدیریت شهرت برای آن شرکت باشد.
در مقام مقایسه، فعالیت‌های روابط تحلیل‌گر نیز شامل جلسات توجیهی تحلیل‌گرانه، ارتباطات مکتوب و دعوت به رویدادهای تحلیلی است؛ اما همه اینها بر اشتراک‌گذاری داده‌های فنی، استراتژیک و تجربی مربوط به محصولات و خدمات متمرکز خواهد بود تا تحلیل‌گران بتوانند درک خود را از چگونگی حرکت و توسعه کلی صنعت عمیق‌تر کرده و اطمینان حاصل کنند که کسب‌وکار شما بخشی از تصویر کلی بازار است.
شرکت‌های تحلیل‌گر
احتمالاً شما مؤسسات بزرگ مشاوره‌ای مانند Forrester Research، Gartner، IDC و researcher ۴۵۱ را می‌شناسید که بازیگران بزرگی به شمار می‌آیند؛ اما مؤسسه‌های متوسط، کوچک‌تر و تحلیل‌گران آزاد و بسیار ماهر دیگری نیز وجود دارند که اطلاعات صنعتی و تحقیقات داده را در بخش فناوری شما ارائه می‌دهند.
این در حالی است که امروزه دیگر صرف ارتباط با یک شرکت کافی نیست. بسته به آن بخش از فناوری که کسب‌وکار شما آن را مدیریت می‌کند، بهتر است در حوزه‌های امنیت سایبری، سیستم‌های اطلاعاتی، دفاعی و امنیتی و غیره از شرکت‌های تحلیل‌گری که در این بخش تخصص دارند، کمک بگیرید. اینها روابط تحلیل‌گری است که شما باید کنار یکدیگر جمع کرده و آنها را توسعه دهید.
یک تحلیل‌گر چه می‌کند؟
به همان روشی که روابط‌عمومی بر ایجاد رابطه شما با مخاطبان هدف تمرکز می‌کند، روابط تحلیل‌گر نیز باعث ایجاد روابط با تحلیل‌گران می‌شود. بیایید یک قدم به عقب برگردیم و ببینیم تحلیل‌گران چه می‌کنند. تحلیل‌گران در صنایع فناوری اطلاعات فعالیت کرده و تحقیقات اولیه و ثانویه را انجام می‌دهند تا توضیحات بازار، روندها و پیش‌بینی‌ها را تعیین کنند. آنها همچنین خدماتی را به کسب‌وکارهای مرتبط با کاربر نهایی و فروشندگان فناوری ارائه می‌دهند که می‌تواند از مشاوره بی‌طرفانه در مورد تصمیمات خرید تا حمایت از توسعه محصول جدید را شامل شود.
از آنجا که صنایع فناوری اطلاعات اغلب پیچیده هستند، تقاضای بالایی برای اطلاعات و خدمات ارائه‌شده توسط تحلیل‌گران وجود دارد. تصمیمات خرید اغلب یک سرمایه‌گذاری قابل‌توجه به شمار می‌روند؛ بنابراین شرکت‌ها می‌خواهند قبل از امضای هر قراردادی تا حد امکان از آن مطلع شوند.
خریداران فناوری اطلاعات به تحلیل‌گران اعتماد دارند؛ بنابراین منطقی است که هر کسب‌وکاری در بخش فناوری بخواهد با تحلیل‌گران ارتباط برقرار کند. با این حال، تعامل با آنها چندان آسان نیست؛ چه برسد به تبدیل آنها به حامیان. تحلیل‌گران به جمع‌آوری حقایق، روندها و اطلاعات علاقه‌مندند، نه بازاریابی متوازی. برای دستیابی به تحلیل‌گران و ایجاد رابطه مفید بین آنها و کسب وکار شما، بهترین کار تنظیم برنامه روابط تحلیل‌گر است
برنامه AR چیست؟
برنامه روابط تحلیل‌گر، راهی است که شما با استفاده از آن می‌توانید به صورت رسمی استراتژی تعیین کنید که با کدام تحلیل‌گر ارتباط برقرار کنید، چگونه به آنها دست یابید و اهداف خود را ثبت و پیشرفت‌تان را دنبال کنید.
برنامه شما می‌تواند شامل فعالیت‌هایی مانند جلسات تحلیلی، پرسش و پاسخ، نشست با تحلیل‌گران، راه‌اندازی جلسات پیش‌سفارش محصول، مشارکت‌های مشاوره‌ای و بسیاری موارد دیگر باشد. استراتژی روابط تحلیل‌گر نیز مانند استراتژی روابط‌عمومی، نیاز به پایه محکمی از تحقیقات دارد. همچنین شما باید در کسب وکار خود از افراد مرتبط (مدیران محصول، مدیرعامل و سایر مدیران اجرایی) استفاده کنید.
اولین قدم برای برنامه شما، جمع‌آوری اطلاعات از درون سازمان‌تان است که به احتمال زیاد برای تحلیل‌گرانی که می‌خواهید با آنها همکاری کنید، جذاب خواهد بود. کیفیت برنامه شما می‌تواند با بررسی ادراک تحلیل‌گر به صورت قابل‌توجهی افزایش یابد تا بینش عمیق‌تری نسبت به دیدگاه‌ها و نظرات تحلیل‌گران منتخب خود به‌دست آورید. این کار به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا با تحلیل‌گران در سطح عمیق‌تری تعامل داشته و اثربخشی برنامه تحلیل روابط خود را افزایش دهید.
چه کسی می‌تواند به شما در تعامل با تحلیل‌گران کمک کند؟
نقش تحلیل‌گران و رابطه با آنها در کنار بازار فناوری همچنان در حال رشد و تغییر است. برای کسب‌وکارهای فناوری که به دنبال ورود به این حوزه هستند، داشتن متخصصان تحلیل روابط داخلی غیرممکن است؛ حتی اگر تعداد افرادی که می‌خواهید با آنها تعامل داشته باشید کم است، بهتر است توسعه نوع رابطه مورد نیاز با افراد یا شرکت‌های تحلیل‌گر به متخصصان واگذار شود. به همین دلیل اکنون آژانس‌هایی وجود دارند که خدمات تحلیل روابط ارائه داده و متخصصانی نیز به صورت آزاد در این زمینه فعالیت می‌کنند.
از آنجا که متخصصان روابط‌عمومی در حال حاضر برخی مهارت‌های قابل انتقال موردنیاز برای تحلیل روابط را دارند و هر دو حرفه نیز زیر چتر ارتباطات قرار می‌گیرند، برخی از آژانس‌های روابط‌عمومی اکنون متخصصان تحلیل روابط را به کار می‌گیرند و خدماتی نیز در این راستا ارائه می‌دهند.
برای شروع یک برنامه روابط تحلیل‌گر به چه تکنیک‌هایی نیاز دارید؟
عاقلانه نیست که تنها به یک تکنیک وابسته باشید. داشتن انواع تکنیک‌های رشد، به شما کمک می‌کند تا برند خود را از چندین وجه و حتی از راه نوسانات بازار و تغییرات دیگر توسعه دهید.
پیش از این، در مورد اهمیت استفاده از کارمندان اثرگذار صحبت کردیم. در مرحله بعد باید بودجه را در نظر بگیرید. نیازی نیست به هر تحلیل‌گری که استخدام می‌کنید پول بپردازید. شرکت‌های تحلیل‌گر مدل‌های پرداختی مختلفی دارند که در آنها دیدگاهی عینی و کارشناسانه از شرکت و صنعت در مقایسه با چشم‌انداز هیأت‌مدیره ارائه می‌دهند. آنها می‌توانند به مدیران اجرایی شما، اعتبار و مشاوره دهند و در عوض ممکن است کسب‌وکار شما بینش و اطلاعاتی ارائه دهد که تحلیل‌گران به تنهایی قادر به استخراج آنها از تحقیقات داده نباشند. به صورت کلی، چه شرکت شما در این راه سرمایه‌گذاری کند و چه نکند، ضروری است رهبران کسب‌وکار شما درک کنند که روابط تحلیل‌گر، یک سرمایه‌گذاری بلندمدت به منظور ایجاد اعتبار و ارتباط با مشاوران مورد اعتماد صنعت فناوری است.